Шопинг с Shopkick: как получать выгоду от посещения магазинов

Приложение Shopkick за пару лет совершило прорыв в области шопинга — оно позволяет покупать лишь то, что нужно и даже получать подарки за визиты в торговые галереи. История успеха стартапа

Шопинг с Shopkick

На первом этаже флагманского супермаркета сети Macy’s на 34-й улице в Нью-Йорке давление на чувства посетителей идет со всех сторон. В благоуханиях лучших парфюмерных ароматов гигантские телеэкраны над стойками экспресс-макияжа MAC показывают шоу с моделями на подиумах. Одновременно около сотни продавцов из бьюти-отделов сноровисто лавируют между толпами покупателей и туристов, пытаясь вызвать их интерес.

Приложение Shopkick может провести вас через весь этот хаос и вознаградить за стойкость. Как только вы входите в магазин, смартфон сам напоминает запустить приложение, демонстрирующие самые популярные продукты, которые можно купить в Macy’s, и начисляет на ваш счет от 50 до 200 «киков» (виртуальная валюта приложения). В некоторых магазинах вы можете набрать еще 500 «киков» за сканирование спонсируемых товаров или 1000 «киков», если потратите на покупки более $75 по привязанной к системе банковской карте. Набранные «кики» можно обменять на подарок там же в Macy’s или где-нибудь еще: начиная от карты «Старбакс» («1250 киков») и заканчивая iPad («125 000 киков»).

Настала эра невидимых приложений, «которые просто сообщают нам о том, что происходит», — объявила недавно Мэри Микер, венчурный капиталист и эксперт по трендам. Сооснователь и директор Shopkick Сириак Рединг начал работать над приложением для покупателей в 2010 году. 41-летний экспат из Германии взял на вооружение ультразвук – высокочастотный сигнал взаимодействует с приложением, проверяет, находится ли покупатель в магазине и предлагает ему «кики». «Я провел небольшой самоанализ, — вспоминает Рединг. – Мне было интересно: где пересекаются мобильный и виртуальные миры? Ответ нашелся сам собой: это шопинг».

У Shopkick уже 7,5 млн пользователей. Каждый раз, когда они используют приложение для одного из 150 брендов в магазинах 15 партнеров-ритейлеров (среди которых — American Eagle и Sports Authority), Shopkick получает комиссию. В 2013 году прибыль компании заработала 45% с выручки в 26,3 млн. При этом продажи удваиваются ежегодно. По словам Рединга, компания получает прибыль с конца 2012 года. Shopkick два раза привлекала инвестиции (при участии Kleiner Perkins и Greylock Partners) — на сумму в $20 млн.

В ходе последнего в 2010 году приложение было оценено в $75 млн. С тех пор капитализация выросла в три раза.

Быть первопроходцем – прекрасная вещь, но Редингу приходится опережать конкурентов. Прежде всего — Apple, которая в 2013 году представила iBeacon – сервис, который с помощью Bluetooth-сигнала отправляет на ближайшие смартфоны сообщения о скидках и распродажах. Shopkick тоже работала над Bluetooth-версией, но в итоге решила встроить iBeacon в свое приложение ShopBeacon. В итоге получилось устройство, которое посылает сигнал покупателям только, когда те находятся в магазине (а не на парковке или где-то еще в торговом центре). При этом оно предлагает читать адресные сообщения, только если пользователь предварительно согласился получать push-уведомления.

Рединг испытывал ShopBeacon в магазинах сети Macy’s на протяжении трех месяцев перед «Черной пятницей».

Ритейлерам устройство понравилось: раз вы уже зашли с его помощью в магазин, вы, скорее всего, что-нибудь там купите.

«Конверсия (коэффициент превращения посетителей в покупателей) очень высока – от 20% до 95%, — говорит Рединг. – Это сильно отличается от онлайн-торговли, где конверсия ужасна и может составлять 3%».

Теперь, когда все больше осваивается технология iBeacon, Wal-Mart, Virgin Atlantic и Duane Reade готовятся к перезапуску собственных приложений. Но их успех не означает потери для Shopkick: компания не зависит от конкретных брендов и может сотрудничать с любыми ритейлерами. И тем самым избавлять покупателей от необходимости скачивать для каждого магазина собственное приложение. По последним подсчетам Nielsen, Shopkick была на втором месте в рейтинге приложений для покупок (в среднем ей пользуются 1 час 18 минут в месяц).

Рединг, выросший в пригороде Франкфурта, с детства любил компьютеры. В Германии он отучился на инженера и бизнес-управленца, а затем отправился в Токио изучать менеджмент. «У местных жителей на крышах автомобилей были установлены огромные антенны, и я подумал: «Господи, что это?» Оказалось, что у них в машинах были мобильные телефоны, и я понял, что люди теперь будут жить и общаться таким образом. Я осознал, что это все изменит». Вернувшись в Германию, он стал одним из основателей 12snap — стартапа, занимавшегося рекламой для мобильных устройств.

Редингу не терпелось попасть в Кремниевую долину и запустить там какой-нибудь стартап, но у него не было грин-карты.

«Мне приходилось налаживать связи как сумасшедшему, вероятно, это была самая сложная продажа на моей памяти», — вспоминает он. В конце концов, его согласилась поддержать одна из «дочек» CBS в Лос-Анджелесе. У них Рединг основал и возглавил отдел мобильной связи. Разъезжая по конференциям, он познакомился с Мэттом Мерфи, партнером венчурной компании Kleiner. «Я всегда поражался его проницательности, ведь в то время практически никто не работал всерьез в сфере мобильных устройств», — вспоминает Мерфи, который позднее пригласил Рединга в Kleiner.

«Я начал работать в первый день «ледникового периода», — вспоминает Рединг (15 сентября 2008 года, когда лопнула Lehman Brothers). — Каждый день я приходил на работу, задумываясь о том, чего ради они вообще меня тут держат? Никто больше не хочет ни во что инвестировать!»

Но за столом в офисе компании Kleiner приложение уже обретало будущие очертания. Для начала он перелопатил 5000 бизнес-планов от стартапов, которые претендовали на инвестиции из венчурного фонда iFund на $200 млн. Не найдя ничего интересного, он предложил собственный. «Я много ходил по магазинам, наблюдал за людьми и посещал разные места вместе со своей девушкой, теперь уже женой», — вспоминает Рединг.

Идея была передовой для того времени. «Даже некоторые сервисы покупок типа Groupon на тот момент еще не создали собственных мобильных приложений, — рассказывает Мерфи. — Никто не думал о том, как создать сервис, способный объединить реальный и виртуальный миры».

Главной задачей для Рединга было заключить партнерские соглашения с ритейлерами в момент глубокого экономического кризиса. Фонду Kleiner идея понравилась, но там сомневались в том, что она «выстрелит». «Первая реакция сети Best Buy была такой: «Да, это, конечно, интересно, но на это уйдет год или полтора», — вспоминает Мерфи. — Сириак реализовал ее за полгода». И все же потребовалось 40 встреч, прежде чем Best Buy подписала партнерское соглашение.

«Сеть Target отказывала Сириаку три или четыре раза, но он продолжал приходить к ним, обращался к менеджерам разного уровня, работал с брендами, чтобы повлиять на Target, делал разнообразные выгодные предложения, — рассказывает Мерфи. — Чтобы заполучить ритейлера, нужно убедить десяток разных групп, и Сириаку хватало настойчивости, терпения и креативности, чтобы с этим справляться».

Ритейлерам не по душе была идея, что зашедшие в их магазины покупатели смогут получать подарочные карты конкурентов. Однако им нравилось, что ShopBeacon может точно определить клиента. Стоит покупательнице войти в магазин, как ShopBeacon сигнализирует, что здесь есть в наличии платье, которое ей понравилось, пока она просматривала приложение дома, и предлагает ей скидку на шлепанцы, когда она проходит мимо обувного ряда.

Редингу приходится переделывать свое приложение, минимум, раз в год.

«Мы очень много узнаем о том, чего пользователи хотят и чего не хотят, а потом внедряем это знание в новый продукт». Например: так называемый «диванный режим», который позволяет покупателям пользоваться приложением не только в магазинах.

Единственная проблема, которую ему пока не удалось решить, — как добиться того, чтобы активированное приложение раздражало постоянным жужжанием (подсказка от редакции: выключайте Bluetooth).

Чтобы сохранить лидирующее положение, Рединг постоянно изучает антропологию торговли. Он полагает, что в будущем хождение по магазинам будет больше похоже на прогулку по галерее, чем на стояние в очереди ради покупки необходимых вещей. «Это будет что-то вроде маленьких каникул». Кто-то может назвать это шопинг-терапией 3.0. Рединг, возможно, назовет это «Кик-на-досуге» (LeisureKick).

Источник Forbes
Автор: Холли Слэйд
Дата публикации: 31.07.2014 05:00