Нестандартный маршрут: как сервис Tripster зарабатывает на гидах-любителях

Все туристы хотят понять культуру стран, куда путешествуют даже на короткое время. Помочь в этом могут местные жители, решил предприниматель Алексей Мельчаков

Нестандартный маршрут

Алексей Мельчаков и команда Tripster: директор по развитию Анастасия Погошева (слева) и координатор в Москве Ася Дунаевская

Жители района Кадыкей в азиатской части Стамбула с удивлением смотрели на трех русских женщин, ходивших по кофейням — традиционно мужским заведениям — и фотографировавших их изнутри. «Туристы сюда заглядывают редко, а ведь у нас необычный район — это светская, оппозиционная Турция», — говорит Василиса Йылмаз про Кадыкей, где живет вместе с мужем-турком. Переводчица по профессии, Василиса в свободное время подрабатывает гидом по «альтернативному Стамбулу». Экскурсоводом ей помог стать Tripster — российский проект, предлагающий 1600 нестандартных маршрутов от местных жителей более чем в 200 городах мира.

В туристический сезон Tripster принимает около 1500 заказов в месяц по цене в среднем €90 за экскурсию. Начинался же он как типичное интернет-сообщество, где люди обменивались информацией о путешествиях и достопримечательностях.

«Сперва на сайте было три человека: я и мои друзья, — рассказывает сооснователь Tripster Алексей Мельчаков. — Потом появился первый вопрос, на который мы не знали ответа, — про Берлин, кажется. Мы расспросили знакомых и наконец нашли эксперта».

Мельчаков с друзьями сделал интерактивную карту, на которой посетители сайта отмечали места, где побывали, — так администраторы быстро могли понять, кому адресовать тот или иной вопрос. Картой можно было похвастаться в личном ЖЖ, благодаря чему Tripster получил бесплатную рекламу. Сообщество разрослось и постепенно перешло на автономный режим.

Когда в конце 2012 года Мельчаков, поработавший и программистом, и рекламщиком, и техническим директором в стартап-инкубаторе, ушел с очередной работы, он задумался о том, чтобы сделать из Tripster коммерческий проект. К тому моменту на сайте зарегистрировались около 60 000 пользователей. Многие путешественники, рассудил Алексей, за короткое время хотят как можно глубже понять местную культуру. Помочь в этом могут местные жители. Остается найти желающих проводить любительские экскурсии и свести их с туристами.

Под проект Мельчаков нашел частные инвестиции — около $400 000. Такая сумма понадобилась на аренду офиса и зарплату команде на первые полтора года (программисты, редакторы сайта и маркетологи — всего 10 человек в штате). Пока готовился перезапуск, в разных странах через знакомых разыскивались гиды, говорящие на русском языке и разбирающиеся в самых разных темах — от искусства до вина. Разослали запрос и по сообществу Tripster, которое постепенно трансформировалось в форум на новом сайте.

В начале 2013 года Tripster перезапустился. На первом этапе предлагали порядка ста экскурсий с гидами-любителями более чем в десяти городах. Однако проект заинтересовал и профессиональных экскурсоводов. Многие интернет-площадки (например, «Туристер») публикуют объявления опытных гидов за деньги. Tripster же никакой платы не просил. В итоге на сайт стали валом поступать описания классических маршрутов. От профессионалов команда Tripster решила не отказываться — им просто предлагают изменить стандартную программу и разнообразить маршруты. Некоторые соглашаются.

С каждым желающим стать гидом менеджеры Tripster беседуют по Skype и по возможности лично (этим занимаются координаторы проекта в ключевых городах — Париже, Вене, Стамбуле). Расспрашивают об идее его экскурсии, дают советы по организации и описанию маршрута и в целом проверяют на адекватность. Если гид проводит экскурсию в первый раз, редакция Tripster потом звонит клиентам и, если возникли претензии, связывается с гидом.

На чем зарабатывает Мельчаков и его партнеры? 16% стоимости экскурсии оплачивается при заказе на сайте. Эти деньги сервис оставляет себе в качестве комиссии, остальные гид получает непосредственно от туристов. Соответственно, сайту не нужна система перечисления средств в разные страны, а гиды могут быть спокойны, что получат деньги без задержек, как это случается с сервисами, которые берут у клиентов полную оплату. Для большинства гидов заказы от Tripster не основной источник дохода, но для некоторых — уже довольно существенный.

«Как написала нам один из наших турецких авторов: «Я зарабатываю примерно как стамбульский топ-менеджер», — смеется Мельчаков.

По оценке Кирилла Сермягина, гендиректора портала «Экскурсиопедия», предоставляющего большой спектр туруслуг от трансфера до заказа билетов в музеи, на долю прогулок с непрофессиональными гидами приходится не более 2% экскурсионно-туристического рынка в России (весь его объем он оценивает в $1,5 млрд в год). «Идея хорошая, но у местных жителей ограниченное предложение: сегодня они эту экскурсию проводят, а завтра нет, — объясняет Сермягин. — То же самое со спросом. Есть туристы, которые любят уникальные экскурсии, но если человек первый раз приезжает в город, ему скорее нужна стандартная обзорная с посещением главных достопримечательностей».

Ровно с этими проблемами столкнулся сайт Sputnik8, который запустился в 2012 году как сервис необычных экскурсий по Санкт-Петербургу и Москве для иностранцев. Водили их тоже местные жители, но, по словам сооснователя Sputnik8 Александра Кима, по разным причинам они часто не могли провести экскурсию, а туристы предпочитали Эрмитаж прогулкам по питерским дворам. Sputnik8 в итоге перешел на более стандартные предложения и на работу с экскурсионными бюро — по такой схеме работают большинство сервисов бронирования экскурсий. Своего штата гидов у них, как у Tripster, нет.

В Tripster обе сложности признают. К устричной ферме под Касабланкой, туру по следам Джека Потрошителя и прогулке по бывшим публичным домам Киева прибавились обзорные экскурсии по крупным городам. Постоянную доступность гидов обеспечить сложнее, но здесь команда Tripster уповает на технологии и статистику. Специальный календарь на сайте помогает путешественнику еще при выборе экскурсии понять, в какие дни свободен тот или иной гид. Мельчаков говорит, что почти 50% заявок подтверждается. Команда Tripster подсчитывает процент отказов у каждого гида. Если экскурсовод отклоняет заявки слишком часто, его просят пересмотреть свой график. В противном случае с ним перестают сотрудничать.

Tripster сильно отстает от лидера рынка («Экскурсиопедия», основанная в 2011 году, предлагает более 30 000 экскурсий и других туристических развлечений, ее оборот — около €1 млн в месяц). Но Мельчаков говорит, что у него свой путь: постепенно наращивать базу гидов, следить за качеством предложений и тем, как на них откликаются люди.

«Мы движемся неспешно и последовательно, и мы уверены в своем продукте, потому что он выбран и проверен нами», — разъясняет он.

При этом «неспешно» означает четырехкратный рост продаж за прошедший сезон. Выход на самоокупаемость ожидается в начале следующего сезона, а пока, по словам Мельчакова, проект тратит на себя на 20% больше, чем зарабатывает.

Вырасти Tripster, в частности, помог запущенный этим летом «Курс настоящего москвича» — экскурсионно-образовательная программа из семи занятий для тех, кто хочет лучше узнать столицу. Спрос превысил предложение — десять потоков (всего 200 человек) не смогли вместить всех желающих. Tripster собирается развивать аналогичные программы. «Это совершенно новый для нас рынок, — подчеркивает Мельчаков. — Рынок горожан».

Источник Forbes
Автор: Елизавета Сурганова
Дата публикации: 03.12.2014 05:00